Personalidad y comportamiento del consumidor

5.LA PERSONALIDAD Y COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

1. PRESENTACION

Otra de las bases de segmentación del mercado está constituida por la personalidad del consumidor. Las empresas han estado preocupadas por conocer la personalidad del cliente a satisfacer con sus productos.


2. CONCEPTO Y PROPIEDADES DE LA PERSONALIDAD

“La personalidad es un conjunto de elementos y de características psicológicas internas que determinan y condicionan la forma en que una persona responde a los estímulos de su entorno”.

En este intento de definición, se ponen de relieve los elementos internos como cualidades, rasgos, usos y costumbres que diferencian a un consumidor de otro. Tales características o elementos arraigados en la personalidad son quienes influenciarán en la elección de compra de un producto u otro y serán sensibles a los estímulos publicitarios de las empresas.

De entre las propiedades de la personalidad, analizamos tres que se consideran fundamentales:

LAS DIFERENCIAS INDIVIDUALES constituyen la primera propiedad de la personalidad que hace que dos individuos sean exactamente iguales. Sin embargo, los individuos tienden a ser similares en términos de una sola característica o rasgo de personalidad. Así existen muchos individuos que pueden identificarse como de alta, media o baja solidaridad que demuestran su disponibilidad para participar mucho, poco, o nada en actividades sociales.


LA CONSISTENCIA Y PERMANENCIA de los rasgos de personalidad constituyen otra propiedad fundamental, lo que permite a los profesionales del mercado explicar y predecir los comportamientos del consumidor y seleccionar los productos que corresponden a tales características.


LA CONTINGENCIA o CAMBIO es otra característica de la personalidad, ya que existen circunstancias importantes o sencillamente pertenecientes a la evolución de la vida, que pueden hacer variar el comportamiento de los consumidores.

3. EL MARCO TEORICO DE LA PERSONALIDAD DEL CONSUMIDOR
Para ampliar los conocimientos sobre la personalidad, es importante analizar globalmente las principales teorías que han estudiado y analizado científicamente la personalidad, ya que han ocupado un papel importante en el desarrollo del comportamiento del consumidor a lo largo de la historia del marketing.

LA TEORIA FREUDIANA constituye la base de la psicología moderna. Para esta teoría los impulsos biogenéticos y sexuales están al inicio de las necesidades inconscientes y constituyen una parte importante de la motivación que impulsa a la compra de productos.